（示意圖/取自pixabay）
庫比蒂諾是一座位於美國加州舊金山灣區南部的城市，它被稱為「矽谷的心臟」。
作為矽谷的核心城市之一，這裡是Symantec、MySQL AB與Zend 這些知名互聯網公司的所在地。當然，對多數人而言，他們對庫比蒂諾這個城市的印象就是蘋果。
《庫比蒂諾現場報導：蘋果如何用文字、音樂和表演來打造世界上最好的銷售機器》一書，則為我們展示了不一樣的蘋果。此書作者Michael Hageloh是蘋果22年的老員工，他在蘋果陷入破產邊緣前就在公司，經歷了賈伯斯的回歸，和團隊一起推出了「i系列」產品。
在他看來，蘋果不僅是一個設計和創新的巨頭，它也是「你從未聽說過的最偉大的銷售機器」。
賈伯斯不是創新者，他是推銷員
Mick Jagger是誰？滾石主唱，史上最受歡迎的搖滾樂手之一。然而很多人忽視了，他也是一個出色的商人。他的身家在3.28億美元左右。在50多年的時間裡，他將「滾石」打造為一個在全球範圍內廣為人知的音樂品牌。Fit Small Business的聯合創始人David Waring就表示：「他是一個精明的商人，他知道要安排什麼演出，他盡其所能宣傳滾石樂隊的新音樂。」
U2樂隊的主唱Bono在接受《鏡報》採訪時，也表示Mick Jagger有出眾的商業頭腦。「人們鄙視Mick，因為他們認為他只關心錢，但他畢竟是一個商人。」在他看來，這位音樂家也是在早期虧了很多錢之後，才開始真正瞭解這個產業，開始賺錢。
但人們不怎麼關心Mick Jagger是一個成功的商人，人們總是更關心他創造出了怎樣優秀的音樂作品。在大眾眼裡，他可以是優秀的演員、歌手、製片人和作曲人，但唯獨不是一個優秀的商人，一個優秀的推銷者。
人們對賈伯斯的看法也是一致的，人們關心他的審美、他的創造力、他說話的藝術，然而沒幾個人會關心賈伯斯高超演講和說話藝術背後的目的—銷售。
原因很簡單，銷售人員通常不會成為傳奇。
2007年，賈伯斯說服AT&T選擇了iPhone，來自當時規模尚小的蘋果公司。
賈伯斯與AT＆T進行了耗時一年的艱苦談判，並成功說服對方同意了自己的分成協議。 在Michael Hageloh看來，賈伯斯的談判「基本上是讓AT＆T停止採用他們自己的標準，轉而採用我們的標準。」
雖然蘋果要將iPhone銷售額的10%交給AT&T公司，但他們獲得的明顯更多，就是整個產業鏈的控制權。從設計、製造到市場，一切都掌握在蘋果自己手裡。
小蘋果對上了規模更大、能量更大的AT&T，卻獲得了更利於自己的分成協議。
沒有它，iPhone 就不會誕生。這不是創新，這就是銷售大師。
Michael Hageloh經歷了蘋果公司瀕臨破產的「最黑暗時刻」，也經歷了賈伯斯的王者歸來，切身體驗過公司兩種狀態的他，認為賈伯斯就是一個毋庸置疑的銷售大師。
當賈伯斯在1997年重返蘋果時，傳統的銷售方式在庫比蒂諾的這個角落消失了。
賈伯斯是銷售大師，但對他來說，銷售不是銷售，而是誘惑。
「Think Different」不只是一句廣告語
在蘋果老員工看來，賈伯斯比任何人都更早看到，早期蘋果電腦的目標用戶，是那些不想花時間拆主機板的人，是學生、教師、音樂家，是那些有創造力的人。這些目標用戶會認為電腦也可以很有趣。
因為賈伯斯，蘋果的銷售、營銷和設計團隊，可能比史上任何一家公司都更為瞭解消費者心理。我們知道沒有人喜歡被出賣。人們鄙視那種感覺，大家覺得自己只是銷售人員每月銷售業績的又一個目標而已，誰能責怪他們呢？
當時蘋果的傳統銷售人員，還在喋喋不休地談論處理器和記憶體，他們還在強調速度和回饋。而賈伯斯洞察到，消費者真正想要的技術不是處理數據或儲存數據，而是轉換和傳輸。就是把消費者帶到某個地方，賦予他們改變世界的能力。
Michael Hageloh記得自己在蘋果時和賈伯斯工作的情景，當賈伯斯被問及使用電腦的相關問題時，賈伯斯的回答是：「他們仍然很難使用。」
公司創始人的這種觀念，使蘋果扭虧為盈。因為「我們不再是蘋果電腦，我們成為了蘋果。」
蘋果推出了iMac、iPod和iPhone等一系列的成功產品。不只是這些產品，讓蘋果成為了價值上兆美元的企業，更重要的是，蘋果的 slogan—Think Different。對蘋果而言，這也不僅是一句廣告語。
「這句話定義了我們與客戶的關係，邀請他們加入我們，成為我們與眾不同的一部分。」
「Think Different的光環讓我們把蘋果變成了一個高級品牌。我們不再擔心價格，而是專注於透過功能、設計和客戶體驗來傳遞價值。」
Apple Store是蘋果傳遞的價值重要元素之一。Apple Store的所有員工，都是因其藝術修養和專業技能而被錄用的，他們會詢問客戶：「你對什麼感興趣？」在那裡，一切都是由客戶驅動的，而非銷售。
然而那又確實是蘋果重要的銷售場所，只是它和傳統的銷售方式不同，店員不會不停向你推薦新品或（蘋果基本不存在的）促銷品，一切根據你的想法來。
如果傳統的銷售方式是顧客想要聽音樂，然後走進音樂廳去聽樂隊演奏的曲目的話，蘋果的銷售方式就是等待顧客走進音樂廳，然後你可以告訴指揮，你想要什麼樣的音樂。它仍是精心設計的銷售店鋪，但是相較傳統的銷售場所，它和消費者的連接更為緊密。
願意花費數千小時，去為客戶創造完美拆箱體驗的蘋果是特別的，這種對細節的持續關注，也讓蘋果更像一個高級品牌。
有史以來最偉大的樂隊，我們將其稱為蘋果
《庫比蒂諾現場報導》一書的作者Michael Hageloh，在加入蘋果公司之前是一位鼓手。
「當我1988年來到蘋果的時候，我心裡只有一個目標：賺足夠的錢，錄製我自己的專輯。」
「我完全沒有預料到的是，在接下來的22年裡，我成為了歷史上最偉大的樂隊之一的一員。蘋果不是一家公司，是一支樂隊。」
在Michael Hageloh看來，在宏觀層面上，蘋果的每個獨立部門都是樂隊的一部分。
銷售團隊是鼓手，他們和現金流息息相關，他們跟隨歌手的節奏。如果沒有銷售，就沒有簡單的方法用於新產品的開發。如果沒有銷售，產品就會缺少真正的粉絲。如果沒有銷售，樂隊付不出工作室的租金，一切就永遠的結束了。
主唱就是你的CEO。他協調每個樂隊成員，在舞台上創造一個偉大的、難忘的時刻。他讓樂隊更為知名，他把握方向，讓越來越多的人喜歡這支樂隊。
而蘋果的主唱就是賈伯斯，他就是蘋果的佛萊迪。
「我是在賈伯斯離開蘋果三年後來到蘋果的。沒有他，公司陷入困境並不奇怪。但諷刺的是，這並不是因為技術不夠好。事實上，蘋果在數百個非生產性的研發項目上，一直處於領先地位，這些項目本可以成為可行的收入來源。」
「樂器演奏家雖然激情澎湃，但卻沒有明確的方向。缺乏銷售和市場營銷的鼓點節奏，這使得研發團隊無法與需求保持一致。」
1996年賈伯斯重返公司。沒有人知道讓主唱回到樂隊，會這樣改變公司的未來。在幾年的時間裡，蘋果從一個車庫樂隊變成了麥迪遜廣場花園樂隊。在比爾·蓋茲的投資之後，賈伯斯用這筆錢將現有產品的投資漲了一倍，並減少了研發經費。樂器演奏者開始配合鼓點進行演奏，一切保持了平衡。
產品很重要，但要想真正取得成功，需要的是和產品相匹配的供應鏈、銷售團隊。任何業務中成功的關鍵，都是如何將組織的各部分成功地結合在一起。如果任其發展，每個部門最終都將基於自我保護，而不是共同目標來做出決定。
這些獨立的實體必須在一個共同的目標、一種特別的使命，和一種痴迷的保護傘下匯聚。他們在同樣的鼓點中進行演奏，最終讓蘋果成為有史以來最偉大的樂隊。
「從早期開始，音樂就在我們的DNA中。幾乎每個在蘋果工作的人都有音樂背景。從我們的銷售團隊到市場營銷，音樂充斥了整個公司，所以我們的第一個改變遊戲規則的產品是iPod，然後是iTunes，這有什麼奇怪的嗎？」
「我們依靠恰當的歌詞、節奏、沒完沒了的排練，以及為賈伯斯先生的作品編曲，向我們的用戶施了魔法。還記得那些標誌性的原色iTunes電視廣告嗎？」
「我想要傳達的是，蘋果是一種感覺，沒有什麼比音樂更能表達這種感覺了。」
本文為愛范兒授權刊登，原文標題為「22 年蘋果老員工：喬布斯不是創新者，他是金牌銷售」